Giảm 15% có thể mất gần 30% lãi: nâng AOV thay vì giảm sâu

Cùng lúc đó, Meta cho biết giá trung bình mỗi quảng cáo quý 3/2026 tăng 14%.

Black Friday năm nay rơi vào ngày 27/11/2026. Trước khi chọn mức giảm cho toàn site, bạn nên tính một đơn còn lãi bao nhiêu, rồi tìm cách để khách cho thêm sản phẩm vào giỏ thay vì giảm sâu hơn.

Chi phí mỗi đơn không giảm, nên mức giảm trừ thẳng vào lãi

Store chạy quảng cáo nên nhìn vào lãi sau quảng cáo khi chọn mức giảm. Con số này vẫn chưa trừ chi phí cố định như lương nhân viên, phí app hay phí gói Shopify, nên chưa phải tiền lãi cuối cùng bạn giữ lại.

Josh Chin, người viết về vận hành cho các brand DTC trên X, tính contribution margin (chưa trừ quảng cáo) cho một đơn $100 trong một ví dụ giả định:

JJosh Chin@JoshuaChronos

DTC brands: check your margin before you run your next discount.

Ask yourself two questions first:

1) What does this offer do to my margin?
2) What is it training my customers to do?

Start with the first one, because a discount costs more than the number on the banner.

Take a $100 order. COGS is $35, and shipping, fulfillment, returns, and processing come to $14.20.

At full price, that order contributes $50.80.…

Oct 26, 2026 · Xem trên X

Lý do nằm ở chỗ mức giảm trừ thẳng vào giá bán, trong khi các khoản chi theo đơn không rẻ đi chút nào. Josh tóm lại: "You took 15% off the price and gave away almost 30% of what the order makes you." (Bạn giảm 15% giá, nhưng cho đi gần 30% số tiền đơn hàng mang về.)

Ví dụ ấy còn coi mọi sản phẩm có cùng biên lợi nhuận, điều hiếm khi đúng. Josh nêu trường hợp một chiếc túi biên 65% và một bộ chăm sóc biên 30% bán chung một store: giảm 20% toàn site vẫn ổn với chiếc túi, nhưng lỗ ở bộ chăm sóc.

Cùng một mức giảm, sản phẩm biên mỏng chịu thiệt trước.

Lợi nhuận bạn đang xem đã trừ tiền quảng cáo và đủ giá vốn chưa?

Phép tính của Josh chưa trừ tiền quảng cáo, và khoản này đang đắt lên.

Với store mua traffic từ Meta, phần tiền quảng cáo trong mỗi đơn vì vậy có thể nặng hơn trước.

Chỗ dễ bỏ sót thứ hai nằm ngay trong Shopify. Theo trang Profit reports của Shopify Help Center, lợi nhuận chỉ được tính cho sản phẩm và biến thể đã có giá vốn ghi nhận vào lúc bán; giá vốn nhập ở ô cost per item. Sản phẩm bán chạy mà để trống ô này thì nằm ngoài con số lợi nhuận, nên bạn không thấy mức giảm đang lấy đi bao nhiêu lãi của chúng.

Shopify Help Center: lợi nhuận chỉ được tính khi giá vốn đã nhập trước lúc bán. Ảnh chụp tháng 11/2026.

Nếu bạn không chạy giảm giá dịp này và không mua traffic, hai chuyện trên ít ảnh hưởng tới store của bạn.

Giảm thêm $50 chỉ thêm 7,4% doanh thu: thử tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV)

Chuyện giảm bao nhiêu cũng có số để tham khảo. Josh kể nhóm của mình từng thử giảm $100 và giảm $150 trên cùng một tài khoản: mức $150 chỉ hơn 7,4% doanh thu, còn tính theo doanh thu mỗi đơn đã giao thì mức $100 nhỉnh hơn 1,1%. Bỏ thêm $50 mỗi đơn mà gần như không được gì, họ quay về mức $100.

Thay vì giảm sâu, bạn có thể để khách mua nhiều hơn trong một đơn. @matt-beswick, người chạy quảng cáo shopping cho các store ecommerce, nhận thấy ngưỡng miễn phí vận chuyển (free shipping threshold) thường đặt thấp hơn AOV. Như vậy store đang tặng phí vận chuyển cho cả những đơn nhỏ hơn mức trung bình, và cách sửa Matt đề xuất là dời ngưỡng lên hơi trên AOV.

Cách thử cụ thể có trong bài của @zohaibrattu. Đây là đề xuất thử trước BFCM, chưa kèm kết quả đo:

1. AOV đang là $48 thì thử đặt ngưỡng $60.
2. Tạo một sản phẩm mua thêm (add-on), combo (bundle) hoặc bộ dùng thử (sampler) giá $12–20, đi kèm tự nhiên với sản phẩm bán chạy.
3. Thêm thanh tiến độ trong giỏ hàng, cho khách thấy còn thiếu bao nhiêu để được miễn phí vận chuyển.
4. Theo dõi AOV, tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate), doanh thu mỗi lượt truy cập (revenue per visitor) và chi phí vận chuyển.

Nếu AOV tăng mà tỷ lệ chuyển đổi giảm mạnh, ngưỡng có thể đã đặt quá cao. Zohaib cũng lưu ý mức giảm giá BFCM sẽ ảnh hưởng tới việc khách chạm ngưỡng nhanh hay chậm. Dưới bài, một người bán hỏi thêm một chi tiết nên quyết định trước khi cài: thanh tiến độ hiện số tiền còn thiếu hay số sản phẩm cần thêm.

Ngưỡng cao không hợp với mọi store. Trong phần bình luận dưới bài của Matt có ý kiến cho rằng miễn phí vận chuyển giúp khách mới, chưa quen thương hiệu, dám đặt đơn đầu tiên; còn với khách cũ vốn đã định mua, ngưỡng thấp có thể thành vấn đề, vì họ có thể đặt hàng thưa hơn.

Nếu bạn đang cần kéo khách mới, đừng vội dời ngưỡng.

Ba việc nên làm trước 27/11

Xếp từ ít rủi ro tới nhiều rủi ro, mỗi việc kèm trường hợp có thể bỏ qua:

1. Nhập giá vốn cho sản phẩm bán chạy. Điền ô cost per item cho từng sản phẩm và biến thể trước khi đợt sale bắt đầu, vì báo cáo lợi nhuận chỉ tính khi giá vốn đã có lúc bán. Bỏ qua nếu bạn đã nhập đủ.
2. Tính lãi sau quảng cáo của một đơn ở mức giảm định chạy. Lấy contribution margin ở giá sau giảm, rồi trừ tiếp chi phí quảng cáo cho mỗi đơn; làm riêng cho sản phẩm biên mỏng nhất. Phần còn lại quá mỏng thì hạ mức giảm hoặc đưa sản phẩm đó ra khỏi đợt giảm toàn site. Bỏ qua nếu bạn không giảm giá toàn site.
3. Thử ngưỡng miễn phí vận chuyển hơi trên AOV. Kèm một sản phẩm mua thêm và thanh tiến độ trong giỏ, rồi theo dõi bốn chỉ số ở trên. Bỏ qua nếu phần lớn traffic dịp này là khách mới.

Tính xong lãi sau quảng cáo của một đơn rồi mới chọn con số in lên banner.

Nguồn

• @JoshuaChronos · x.com
• Meta cho biết giá trung bình mỗi quảng cáo quý 3/2026 tăng 14% · prnewswire.com
• trang Profit reports của Shopify Help Center · help.shopify.com
• @matt-beswick · linkedin.com
• @zohaibrattu · linkedin.com